Ventajas e inconvenientes de la exclusiva inmobiliaria

En este post veremos que un buen contrato de exclusiva debe tener ventajas para todas las partes. Si, también (y sobre todo) para el vendedor, puesto que podría conseguir un servicio mucho mejor a un precio inferior. Y te explicamos también los posibles inconvenientes para que puedas evitarlos.

En un artículo anterior hablábamos de los contratos de exclusiva inmobiliaria y lo explicábamos desde una perspectiva de empatía, mostrando en tablas cómo se ven los contratos de exclusiva inmobiliaria y las notas de encargo los agentes inmobiliarios y los clientes. Así, entendiendo la postura de la otra parte, será más fácil llegar a un entendimiento favorable para todos.

Ventajas del contrato de exclusiva inmobiliaria

En el artículo que mencionábamos vimos que el contrato de exclusiva permite a la inmobiliaria trabajar de forma diferente a como lo haría con una nota de encargo sin exclusiva. Eso si, como vendedor tienes que asegurarte de que la agencia a la que das la exclusiva te compense con un servicio mucho más profesional que el que ofrecería sin la exclusiva. Por ello, algunas de las cosas que deberían ofrecerte a cambio de la exclusiva son:

• mayor inversión en publicidad con anuncios destacados en los principales portales. Ojo, no te dejes engañar por la frase «te lo publicamos en 40 portales». Es preferible que lo publiquen en los tres o cuatro que tienen más visibilidad y que inviertan en destacar los anuncios
• hacer los anuncios atractivos: fotografía inmobiliaria profesional, vídeos, realidad virtual (a partir de ahora va a ser imprescindible).
• mayor compromiso por ambas partes para que la operación sea exitosa. Esto siempre lleva a mejores resultados
• Posiblemente te salga más barato que un contrato sin exclusiva porque una agencia que trabaje solo o fundamentalmente con exclusivas tiene más margen de beneficio en sus compraventas.
• La agencia va a velar por los intereses del vendedor y no por los suyos propios, como ocurre cuando tienes que vender antes que otra agencia porque no tienes la exclusiva
• Si la inmobiliaria trabaja fundamentalmente con exclusivas no necesita tener una cartera amplia de inmuebles, por lo que puede dedicar más tiempo a la venta de tu piso.

En resumen, la gran ventaja es que la agencia trabaja para dar respuesta a tus intereses y vender en las mejores condiciones de plazo y precio.

Inconvenientes del contrato de exclusiva inmobiliaria

Si la agencia es profesional y orientada al cliente, firmar una exclusiva no debería suponer ningún inconveniente. Ahí está ya tu trabajo, como vendedor, de comprobar que a cambio de tu cesión (la exclusiva) ellos también hagan concesiones (mejor servicio, mejor precio o ambos). Si el servicio y el precio es el mismo con exclusiva que sin ella, no te beneficia en nada.

Cómo negociar un contrato de exclusiva

Ya hablamos anteriormente de cómo elegir una inmobiliaria para vender tu piso. Como en el sector inmobiliario todo se regatea (no se negocia) con este consejo vas a poder hacer una negociación como si fueses un profesional. La base de una buena negociación es que las dos partes salgan ganando haciendo cesiones cuyo beneficio para la otra parte es mayor que el coste para la parte que cede. O sea, que todo el mundo puede ceder y ofrecer. ¿Qué cosas puedes pedir tu a cambio de ceder la exclusiva? Pues lo que hemos dicho más arriba:

• fotos profesionales
• anuncios destacados
• multimedia avanzado (vídeo, realidad virtual…)
• big data para conocer en tiempo real la demanda de la zona
• bajar la comisión o ir a honorarios fijos inferiores a una comisión
• lógicamente no pagar nada antes de vender (ojo con algunas empresas que no te piden exclusiva pero te cobran sin haber vendido)
• el plazo de la exclusiva: con esto solemos negociar en Etikalia: si el precio de venta es razonable admitimos plazos bajos. Pero si el precio de venta es alto necesitamos plazos mayores para hacer el trabajo.

Nuestra experiencia como agencia inmobiliaria con los contratos de exclusiva

Exclusivas en el alquiler de viviendas.

Cuando empezamos nuestra actividad parte de nuestra estrategia con los propietarios de pisos en alquiler se basaba en la confianza y no firmábamos ningún tipo de contrato (mucho menos una exclusiva). La mayor parte de los clientes buscaban el servicio diferente que ofrecíamos nosotros en comparación con otras inmobiliarias, así que en la práctica funcionábamos como si fuese una exclusiva (ojo, sin tener nada firmado): dábamos un buen servicio y la mayoría de los arrendadores contaban solo con nosotros. Pero había una minoría que nos dejaba el piso a nosotros y a otras agencias que no realizaban el filtro que hacíamos nosotros. En algunos casos otras inmobiliarias alquilaron pisos a inquilinos a los que habíamos descartado por no tener suficiente solvencia.

Así que un día decidíamos trabajar el alquiler solo con exclusiva. Y hemos salido todos ganando:

• los propietarios que dan con nosotros por casualidad y que les da lo mismo nuestro servicio que el de una inmobiliaria convencional comprenden comprenden la ventaja de nuestro servicio y deciden firmar la exclusiva inmobiliaria.
• Quienes prefieren otro servicio nos liberan de un trabajo que no iba a producir sus frutos y disponemos de más tiempo para los clientes que han confiado plenamente en nosotros.
• Los propietarios que nos buscan por nuestro servicio comprenden que no puedan llevarlo a otra agencia y consiguen que podamos trabajar su alquiler sin prisas, sin estrés y sin perder tiempo en otros alquileres que hemos rechazado por no aceptar la exclusiva.

Exclusiva de venta de viviendas

Anteriormente ya habíamos trabajado con exclusivas convencionales. Pero a mediados de 2018 empezamos una prueba piloto con 3 clientes a los que ofrecimos gestionar la venta como única agencia, dar un servicio mucho más avanzado que el convencional y cobrar unos honorarios bastante inferiores que los de la competencia. Los resultados fueron tan buenos, para los clientes (y también para nosotros), que decidimos abrir el servicio en 2019.

Y es curioso. Cuando los primeros años estábamos en pérdidas teníamos más de 100 inmuebles publicados en los portales inmobiliarios. Y hoy que, económicamente nos va razonablemente mejor, tenemos una media de 40 con la misma plantilla y alrededor más del doble de inversión en publicidad. Hemos reducido el volumen de oferta para dedicar más tiempo, esfuerzo e inversión a cada operación de venta. De manera que los resultados los notamos todos, vendedores y agencia inmobiliaria.

Foto: Gerd Altmann (Pixabay)