El contrato de exclusiva inmobiliaria

La exclusiva inmobiliaria como fórmula para vender un piso no solo es una pregunta recurrente entre nuestros clientes sino que además es un tema sobre el que hay muchos mitos y tiene una mala fama que en absoluto se merece. Así que con este artículo vamos a intentar aclarar dudas frecuentes sobre los contratos de exclusiva inmobiliaria, compararlo con las más atractivas notas de encargo y rebatir los frecuentes prejuicios que hay con este tipo de contrato. Deseadme suerte 🙂

Qué es un contrato de exclusiva inmobiliaria

Un contrato de exclusiva o de exclusividad es aquel en el que una de las partes se compromete a contratar un determinado servicio solo con un proveedor. Eso, explicado en lenguaje sencillo. Para leer una definición más precisa sobre la exclusiva y la libertad de pacto puedes pasar por esta guía jurídica.

El caso concreto de la exclusiva inmobiliaria lo firman la agencia inmobiliaria y el vendedor o arrendador. La exclusiva se refiere al compromiso que adquiere el propietario del inmueble a gestionar la comercialización de dicho inmueble solo con esa agencia inmobiliaria.

La alternativa al contrato de exclusiva es la llamada «nota de encargo«, que es también un contrato entre inmobiliaria y propietario del inmueble donde el segundo no se compromete a gestionar la operación solo con esa inmobiliaria, sino que puede hacerlo con tantas inmobiliarias como quiera o incluso gestionar por si mismo la comercialización.

El contrato de exclusiva inmobiliaria, de entrada, suele ser poco atractivo para los vendedores, que piensan que cuantas más agencias tengan el inmueble será mejor para ellos. Pero hay que tener en cuenta todas las cláusulas y un contrato de exclusiva puede llegar a ser mucho más interesante que un contrato sin exclusiva.

La exclusiva es lo normal en la mayoría de los sectores

A pesar de la mala fama del contrato de exclusiva inmobiliaria, lo habitual en las profesiones liberales y en las prestaciones de servicios es que se realicen en exclusiva, aunque no figure en ningún contrato. Pondremos varios ejemplos:

• si se te avería un electrodoméstico llamas a una sola empresa de reparaciones que va a tu casa y lo repara o no lo repara. Pero aunque no lo repare te va a cobrar por la salida y la intervención. Es decir, contratas solo a un provedor que además no factura «a éxito» (es decir si lo ha arreglado), sino que factura por el tiempo invertido y por el conocimiento, independientemente del resultado final.
• si tienes que resolver un asunto legal quizá consultes a varios abogados pero la gestión concreta la harás solo con uno de ellos, al que también tendrás que pagar al final de la gestión. Aquí tampoco se cobra «a éxito», sino que si pierdes una demanda no solo tendrás que pagar a tu abogado, sino también al de la parte contraria.
• si tienes que reformar tu casa también pedirás varios proyectos y presupuestos, pero al final contratarás solo a uno.

Es decir, lo habitual es que si una empresa o profesional te presta un servicio te lo cobre siempre. Eso muchas veces es independiente del resultado de esa prestación. Es decir, no se trabaja a éxito, sino que se cobra por la ejecución de unas tareas aunque el resultado no sea el que el cliente pretendía obtener.

El sector de la intermediación inmobiliaria será, por tanto, de los poquísimos donde realizar un trabajo (incluso un buen trabajo) no te garantiza el cobro de honorarios (o comisión, que no es lo mismo) porque pueden pasar varias cosas:

1. Que el inmueble esté en varias inmobiliarias y al final lo venda otra agencia. En ese caso solo cobra la agencia que hace la compraventa.
2. Que el inmueble no se venda, con lo cual la agencia inmobiliaria no cobra ya que trabaja a éxito (solo cobra si se logra el fin que pretendía el cliente)

Otros contratos de exclusividad

Como decía, los contratos de exclusividad no son frecuentes (ni necesarios, porque la relación cliente-proveedor más habitual es precisamente la exclusiva). Pero hay algunos ejemplos en los que si hay este tipo de contratos

Uno es el contrato de distribución exclusiva. Por ejemplo, un bar o restaurante firma un contrato de distribución exclusiva por el que se compromete a distribuir solo una marca de cerveza. A cambio, el distribuidor o la marca de cerveza le aporta otros beneficios que no tendría sin esa exclusiva (le monta la barra del bar, el cañero, rótulos, uso de la marca…).

Las franquicias también incluyen una clausula de exclusividad que permite al franquiciado explotar la marca en una zona geográfica determinada. De esa forma se garantiza que no va a competir contra su propia marca.

Los contratos mercantiles (empresas que contratan autónomos para hacer determinados trabajos) suelen incluir también una cláusula de exclusividad por el que el trabajador autónomo se compromete a no prestar los mismos servicios a empresas de la competencia (del mismo sector), pero podría trabajar para empresas de otro sector. Por ejemplo, un comercial autónomo podría trabajar para una inmobiliaria y una distribuidora de bebidas, pero seguramente los contratos mercantiles no le permitan trabajar para otras empresas del mismo sector.

La clave de los contratos de exclusiva

En todo esto tenemos una clave que al vendedor o arrendador de una vivienda debe servir para decidir si le interesa un determinado contrato de exclusiva. Esa clave es que esa exclusiva se concede a cambio de un beneficio que podría ser incluso mayor que el coste de aceptar una exclusiva. Lo ampliaremos más adelante. Pero vamos, en los casos de arriba:

• el beneficio de firmar una exclusiva con una marca de cerveza es que va a invertir en mi local (y además la marca es atractiva y tiene salida en mi zona)
• el beneficio de firmar una franquicia en exclusiva de zona para el franquiciador es que ofrece un servicio atractivo a su franquiciado y será más fácil que contrate la franquicia.
• en el caso de los contratos mercantiles dependerá de muchos factores pero será más fácil que un autónomo acepte una exclusiva cuando la marca para la que trabaja es conocida y solvente, cuando las condiciones económicas son mejores que las de la competencia, cuando se le va a dar formación y medios, cuando se va a publicitar la marca, etc.

Cómo ven unos y otros el contrato de exclusiva inmobiliaria y la nota de encargo.

Una buena manera de entender el contrato de exclusiva inmobiliaria es desde la empatía, conociendo lo que piensan de ese contrato tanto los posibles vendedores o arrendadores como la agencia inmobiliaria.

Así se ve la nota de encargo sin exclusiva

EL VENDEDOR	LA INMOBILIARIA
La competencia entre agencias es buena para mi.	Mi objetivo es cerrar la operación antes que las otras inmobiliarias. Así que lo importante es vender como sea. Mi trabajo comercial no es solo con el comprador sino también con el vendedor para que acepte la primera oferta. Velo por el interés de mi agencia por encima del del resto de agencias y del cliente.
Más anuncios significa más visibilidad.	Si hay muchos anuncios ninguna agencia va a invertir en darles más visibilidad. Incluso puede haber anuncios con precios diferentes y generar desconfianza en el posible comprador. Además, me niego a invertir en un fotógrafo profesional para que luego otras inmobiliarias pueden aprovecharse de mis fotos.
Todas las agencias me cobran la misma comisión.	Como vendo casi por azar, suponiendo que un piso se pone en 4 agencias vendo de media un piso de cada 4 notas de encargo. Así que para cubrir el esfuerzo de los que no vendo tengo que cobrar una comisión alta al vendedor.
Encima, si lo vendo yo me ahorro la comisión	Si gestiona la venta el vendedor y hay alguna dificultad en la venta, ¿quién le va a sacar las castañas del fuego? Por aquí que no venga.
Mejor sin exclusiva para no comprometerme a nada.	Si el cliente no se compromete no creo que espere que yo lo haga.
Yo decido el precio de venta	El precio que me ha dicho el propietario está fuera de mercado y no se va a vender. Pero a mi no me cuesta nada tenerlo anunciado en la web y si suena la flauta, eso que gano.

Así se ve la exclusiva inmobiliaria

EL VENDEDOR	LA INMOBILIARIA
Si pongo el piso solo en una agencia se va a relajar. Es mejor que compitan entre agencias	Si el piso no está en otras agencias voy a poder invertir en más visibilidad en los portales y en un fotógrafo profesional. Además no necesito tener una cartera tan amplia como necesitaría con notas de encargo y puedo dedicar más tiempo a la venta de este piso.
El servicio que me ofrece una inmobiliaria sin exclusiva es el mismo que con exclusiva	Como se que si trabajo bien la venta voy a conseguir vender el piso voy a dar un servicio más completo a mi cliente: foto profesional, anuncios más visibles, decoración virtual. Invierto más porque asumo menos riesgo.
La exclusiva solo beneficia a la inmobiliaria.	Con la exclusiva ganamos todos: yo tengo la tranquilidad de que si hago un buen trabajo voy a cobrar y el cliente va a poder recibir un mejor servicio. Velo por el interés de mi cliente.
Si lo tengo en más agencias tendré más visibilidad y más visitas	Si el cliente lo pone en más agencias no voy a invertir en más visibilidad de los anuncios, como las otras agencias. Así que el piso tendrá menos visibilidad y menos visitas.
Me prometen un servicio más avanzado así que seguro que me van a cobrar mucho más con la exclusiva.	Aunque invierta más en las exclusivas para dar un mejor servicio todavía me queda margen. Y como me garantizo vender todo lo que gestione y sea vendible los beneficios van a ser mayores que sin exclusiva. Así que tengo margen para bajar la comisión o incluso para cobrar honorarios fijos.

¿Qué tiene que aparecer en un contrato de exclusiva?

• los servicios que te ha prometido la agencia que te va a dar. No sirve de nada que te digan por teléfono que van a destacar en portales si luego no aparece en el contrato
• el plazo de la exclusiva
• el precio de venta
• los honorarios o la comisión que te va a cobrar la inmobiliaria
• cuándo se paga a la inmobiliaria: rechaza contratos (sean o no de exclusiva) que te cobran sin haber vendido. Normalmente se paga una parte a la firma del contrato de arras y otra parte a la firma de escrituras.
• cómo resolver el contrato de exclusiva. Normalmente será a través de una indemnización

Otros tipos de exclusivas: las exclusivas «con apellidos»

La exclusiva de agencia única o contrato de agencia exclusiva

Es el tipo de contrato que usamos en Etikalia. Consiste en que el vendedor se compromete a contratar solamente una agencia inmobiliaria pero él puede venderlo por su cuenta en determinadas condiciones. En Etikalia usamos este tipo de contrato porque nos parece interesante aprovechar posibles oportunidades de venta que se le presenten al propietario a través de relaciones personales, que es un ámbito donde nosotros no podemos entrar.

La exclusiva compartida

Significa que tu firmas con una única agencia pero otras pueden ofrecerlo a sus clientes compradores. Si el piso lo aporta una agencia y el comprador otra, la comisión se la reparten normalmente al 50%.

Este sistema funciona en organizaciones denominadas MLS. Es un sistema muy habitual en Estados Unidos y que en España lleva unos años introduciéndose. Las MLS tienen que tener unas normas muy claras de funcionamiento. En ocasiones, cuando no hay una MLS se suele contactar entre agencias cuando una agencia tiene un posible comprador para un inmueble de otra agencia. Nosotros estuvimos dos años trabajando de esta manera y la verdad es que no funcionó bien y hasta tuvimos alguna mala experiencia.

Yo creo que las MLS, como poner tu piso en distintas inmobiliarias, tenía su sentido en la era pre internet, cuando los compradores iban agencia por agencia buscando su piso. Pero ahora los compradores van a 3 o cuatro portales y ahí está todo lo que tenemos las agencias. Así que lo importante es tener un anuncio muy visible y muy atractivo.

La exclusiva «abierta»

Esto me lo han comentado hace poco y me suena a «relación abierta». No es más que una cláusula indemnizatoria en caso de resolución. Te dicen: firmas una exclusiva con nosotros pero la puedes cancelar cuando quieras… pagando 3000 euros. Pues eso es una indemnización por resolución anticipada de toda la vida.

Ventajas e inconvenientes del contrato de exclusiva inmobiliaria

En este otro artículo desarrollamos cuáles son las ventajas y los posibles inconvenientes de firmar un contrato de exclusividad con una inmobiliaria.

¿Estás pensando en vender tu piso?

Conoce nuestro servicio de venta sin comisiones o consultanos directamente sin compromiso rellenando el siguiente formulario