La venta de una propiedad puede ser un proceso estresante y desafiante, especialmente si no está teniendo éxito. Si está encontrando que solo está recibiendo llamadas de inmobiliarias y no está recibiendo ofertas de compradores potenciales, es posible que haya varios factores que estén contribuyendo a este problema. En este artículo, comentaremos algunas de las posibles razones por las cuales su piso no se está vendiendo y lo que puede hacer para mejorar su situación.
1.- Tu piso no se vende por tener un precio incorrecto
Uno de los problemas más comunes con los que se suelen encontrar los propietarios cuando su piso no se vende es que el precio que se pide no es el correcto. Si su piso está valorado por encima del precio de mercado, los compradores potenciales pueden simplemente pasarlo por alto o no considerarlo debido a su precio elevado. Es importante asegurarse de que el precio de su piso sea justo, correcto y competitivo en relación con los precios de los pisos similares en su área. Pero no en relación a los pisos que están en venta (que también pueden estar sobrevalorados) sino en relación a los pisos que se han vendido. Valorar el precio correcto de venta de una vivienda no es fácil, especialmente para un vendedor particular, porque no conoce el mercado inmobiliario y no tiene acceso a los precios reales de venta. Como mucho podrá conocer los precios que se están pidiendo por otros pisos similares en la zona, pero que son precisamente los que tampoco se han vendido. Hay que tener en cuenta que quienes más saben de precios de venta en una zona determinada son los compradores, porque se han “pateado” todos los pisos interesantes del barrio. Y los siguientes son los agentes inmobiliarios, que aunque no se hayan pateado todos los pisos en venta en ese momento, llevan seguramente años vendiendo pisos en tu barrio y conocen muy bien el mercado. E incluso muchas agencias inmobiliarias no tienen acceso a los datos de ventas reales del registro de la propiedad. En Etikalia contamos con tres herramientas informáticas de valoración de inmuebles, incluida la del registro de la propiedad.
2.- Tu piso tiene una mala presentación
Otro problema común es que el piso no está siendo presentado de manera adecuada. Suele decirse que la primera impresión es la que cuenta. Los compradores potenciales pueden tener dificultades para visualizar cómo utilizarán un espacio si no está arreglado de manera atractiva o si no está limpio. Es importante asegurarse de que su piso esté limpio y bien presentado antes de mostrarlo a los compradores potenciales. Esto incluye reparar cualquier daño, asegurarse de que esté bien iluminado y limpio, y considerar la contratación de un decorador para ayudar a maximizar el atractivo de su piso. Un consejo elemental que suele darse es despersonalizar la vivienda: retirar fotos familiares, imanes de la nevera… Si no se puede retirar durante todo el proceso de compra, al menos si debería retirarse cuando se vayan a hacer las fotos. Por cierto, las fotos son un elemento muy importante en el proceso de venta. Incluso un piso que se vende a un precio atractivo puede no suscitar interés entre los compradores si tiene unas fotos mal hechas que no reflejan los atractivos de la vivienda.
Cuando nos encontramos con viviendas que están para reformar no es fácil mejorar la presentación, pero hay fórmulas para hacerlo más atractivo que no son muy caras. Una puede ser el home staging, es decir, hacer una decoración básica (a menudo con muebles de cartón) para que los compradores se hagan una mejor idea de los espacios. Otra opción es el home staging virtual (o reforma virtual) o incluso renders en 3D de cómo quedaría la vivienda con una determinada reforma o decoración. Es una técnica que en Etikalia nos ha facilitado acelerar unas cuantas ventas de pisos que anteriormente no tenían demanda.
3. – Publicidad insuficiente o incorrecta en portales inmobiliarios
La publicidad en portales inmobiliarios es una herramienta importante para promocionar su piso a los compradores potenciales. Si su piso no se está vendiendo, puede ser que su anuncio no esté siendo visto por suficientes personas o que no esté siendo presentado de manera atractiva. Es importante asegurarse de que su anuncio esté siendo visto en los portales inmobiliarios más populares y que esté siendo presentado de manera atractiva con fotos de alta calidad y una descripción detallada. La aparente ventaja de los portales inmobiliarios para los particulares es que la publicación es gratis. Pero, ¿ha visto algún anuncio de particular posicionado en las primeras páginas de uno de estos portales inmobiliarios? Lo dudo. Por lo general son los anuncios de inmobiliarias los que ocupan las primeras páginas, así que un posible comprador verá siempre antes los anuncios de todas las inmobiliarias que el anuncio publicado gratuitamente por un particular.
4.- No hay demanda para ese tipo de pisos
Otra razón por la cual su piso podría no estar teniendo éxito en la venta es que simplemente no hay demanda para ese tipo de propiedad en su mercado local. Por ejemplo, si su piso es muy pequeño o muy grande en comparación con los demás en su área, puede que no haya muchos compradores interesados en otro tamaño de propiedad. También puede haber una escasez de compradores interesados en propiedades con características específicas, como un jardín o una piscina, o en pisos sin ascensor o sin garaje. Si cree que esta es la razón por la cual su piso no se está vendiendo, es importante investigar el mercado local para ver si hay una demanda para ese tipo de propiedad y considerar cambiar el enfoque de su estrategia de venta o simplemente ser consciente de que habrá que esperar más tiempo a que llegue un comprador interesado en las características específicas de su vivienda.
Saber si hay o no demanda para un determinado tipo de vivienda no es fácil. Yo diría que es imposible para un particular y difícil para una inmobiliaria, que siempre se basará más en impresiones generales que en datos reales. Esto lo hemos solucionado en Etikalia con una herramienta big data inmobiliario que hemos desarrollado y que nos da información de qué características son más demandadas en una determinada zona y, de esa manera, podemos tomar decisiones durante el proceso de venta en base a datos y no en base a impresiones subjetivas.
5.- Tu piso hace de «gancho» para vender otros
Esto nos lo han comentado hace poco. Una persona tenía su piso en venta en una agencia que vendía también obra nueva en el mismo barrio. El piso estaba aparentemente en precio y no tenía ningún problema que dificultara su venta, pero el hecho era que no acababa de venderse. Al final llegó a la conclusión de que la agencia estaba usando el piso como «gancho» para vender los pisos de obra nueva, con los que parecía que obtendrían mayor rentabilidad.
Ojo, no estamos diciendo que hagan esto todas las agencias, pero si vas a poner tu piso en venta en una inmobiliaria, comprueba que no tengan ventas de obra nueva por la zona para evitar tentaciones.
5.- Los problemas no acaban cuando llega un comprador: muchos factores pueden frustrar una venta ya cerrada
Podría parecer que cuando ha llegado un comprador y se ha llegado a un acuerdo sobre las condiciones de la compraventa ya está todo hecho y lo siguiente es mero papeleo para rematar la faena. Pero no es así. Es rara la operación que no tiene algún “asuntillo” que, sin ser grave, puede poner en riesgo una operación si un vendedor particular no sabe cómo resolverlo. Además de los problemas mencionados anteriormente, también pueden haber problemas legales o financieros que pueden frustrar una venta. Algunas de las situaciones con las que se puede encontrar un vendedor y que podría frustrar una venta son:
- documentación poco clara o falta documentación (por ejemplo, certificado energético)
- problemas registrales
- errores en el contrato de compraventa (arras) que pueden permitir al comprador anularlo sin penalización
- problemas con la financiación del comprador, condicionar la venta a la financiación del comprador
- problemas con el banco del vendedor para cancelar la hipoteca
- problemas con las cargas de la vivienda
- posibles posibles derramas ya aprobadas o en estudio
- problemas con con herencias
- retención de parte del precio al vendedor por parte del banco del comprador
- tasación por debajo del precio de venta
- varias inmobiliarias gestionando la misma venta
- vicios ocultos incluso después de escriturar
- se han dejado flecos abiertos a la interpretación en el contrato privado de compraventa
- falta documentación a la hora de escriturar (certificado energético, cédula de habitabilidad, escrituras, poderes…)
- Inmobiliaria cobra comisión al comprador
Esta es solo una lista rápida de problemas con los que se puede encontrar un vendedor particular que podría finalmente frustrar la venta de la vivienda. Cuando nos encontramos con estas y otras situaciones en Etikalia, nuestra experiencia nos permite resolverlas. Pero un vendedor sin experiencia que vende de particular a particular podría no ser capaz de resolverlo por sí solo y debería pedir ayuda antes de perder la venta.
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