Cooperar o competir con el cliente: tu eliges la forma de vender tu piso

cartel se vende piso

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Hoy nos ponemos un poco filosóficos y vamos a hablar de lo que hay tras una de las características de nuestro servicio de venta de pisos sin comisiones y sin exclusivas: la cooperación entre Etikalia y el cliente. Se trata de un servicio que no exige la exclusiva absoluta al cliente, aunque si pedimos ser la única agencia que gestione la venta. Y animamos al propietario a que utilice su red de contactos para encontrar un posible comprador. De esta manera abarcamos el máximo espectro para llegar al futuro comprador:

  • Etikalia hace una inversión importante en marketing y visibilidad en los principales portales inmobiliarios para conseguir llegar al máximo número de posibles compradores y que tu piso tenga más visibilidad que aquellos contra los que compites por atraer la atención de un posible comprador.
  • Animamos a la propiedad a que haga lo mismo en su red de contactos. Este es un ámbito en el que Etikalia no puede entrar y trabajar esa red de contactos amplía aún más las posibilidades de venta.

Este modelo de trabajo busca el bien común y el máximo beneficio para la parte vendedora y no es nada habitual en nuestro sector. Además, su eficacia está probada puesto que algunos de los inmuebles cuya venta hemos gestionado se han acabado vendiendo a contactos de los vendedores. No es algo que exija un trabajo comercial por parte del vendedor. Cuando se han vendido pisos de esta forma ha sido en una cena con amigos, en una conversación con familiares, etc.

Esta fórmula de colaboración entre Etikalia y la propiedad de la vivienda tiene para la parte vendedora un doble beneficio:

  1. el hecho de haber vendido antes de que la agencia haya localizado un posible vendedor acelera la venta y
  2. los honorarios que cobramos son muy inferiores en caso de que el comprador haya sido localizado por el vendedor.

En el modelo tradicional la agencia compite con su cliente

Pero esta fórmula no es habitual en el sector. Si recorres tu ciudad podrás ver locales en venta o alquiler en los que se muestra el teléfono de la propiedad y el de agencias. Ponte en el lugar de alguien interesado en ese local, ¿a quién van a llamar? ¿a la agencia o al particular? Si la agencia les va a cobrar a ellos los honorarios de alquiler, por ejemplo, sin duda van a llamar a la propiedad. Así que no tiene mucho sentido mantener ambos carteles. Y algo parecido sucede en los portales inmobiliarios cuando un inmueble es ofrecido por la propiedad y una o varias agencias.

Y, sobre todo, en un modelo basado en la competencia y no en la cooperación implica que si alguien gana, alguien pierde.

¿Cooperar con el cliente o con otra agencia?

Hace algunos años se importó a España el modelo estadounidense de MLS. Es decir, una red de agencias que comparten una bolsa de inmuebles. Esto permite a una agencia ofrecer a sus clientes compradores inmuebles gestionados por otra agencia de esa misma red. Por lo general la comisión se reparte al 50% entre ambas agencias cuando se produce la venta.

En España hay varias de estas MLS que funcionan en un ámbito local. En Bizkaia y Alava no conocemos redes de este tipo que estén sólidamente asentadas. Aún así con frecuencia recibimos llamadas de otras agencias que nos preguntan si «compartimos», como se suele decir en el argot.

Cuando funcionábamos con exclusivas tradicionales en nuestros inicios (a comisión y con exclusiva absoluta) sí que estábamos abiertos a estas colaboraciones. Pero la experiencia no fue buena. En el mejor de los casos perdimos tiempo con visitas que nos habríamos ahorrado de haberse ofrecido información precisa sobre el inmueble al posible comprador. Y en el peor de los casos la inmobiliaria que decía tener un comprador resultó que no lo tenía y puso anuncios por su cuenta de ese piso que gestionábamos en exclusiva. Es decir, un atentado contra la confianza, contraviniendo cualquier principio de cooperación entre agencias.

Además, para que esta cooperación entre agencias funcione es necesario que ambas se lleven una buena «tajada» del pastel. Es decir, que se cobre comisión y que el reparto sea beneficioso para ambas partes. Esto no es posible cuando se cobra una cantidad fija, inferior o muy inferior a la comisión habitual, como sucede con nuestro servicio de venta de pisos sin comisiones.

Así que cuando nos encontramos con la disyuntiva de cooperar con nuestro cliente o con otra agencia nuestra decisión es clara: siempre cooperar con nuestro cliente.

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