En 2019 empezamos a usar la reforma virtual como técnica de marketing inmobiliario para facilitar la venta de pisos que necesitan una reforma. La tecnología existe hace años, pero el uso de esta técnica por agencias inmobiliarias es reciente para la venta de pisos de particulares. A diferencia del home staging virtual, que usa también técnicas infográficas para decorar un espacio vacío existente, la reforma virtual va más allá y plantea un espacio completamente renovado, incluso con una distribución diferente. El home staging virtual es muy útil para visualizar espacios vacíos en los que no hay que moficar la distribución, mientras que la reforma virtual sirve para los espacios en los que sí hay que modificarla.
En algunas de nuestras últimas ventas la reforma virtual ha tenido un papel decisivo. A continuación te contamos un caso concreto de un piso que pasó por varias inmobiliarias cosechando fracaso tras fracaso. Y gracias al empeño que puso Etikalia se pudo vender rápidamente y ahorrando al vendedor casi 12.000 euros en comisiones.
Caso de éxito: pisazo en venta en Bilbao, de cero demanda a venderlo en pocas semanas
El ejemplo que vamos a explicar fue un «pisazo» en el centro de Bilbao, exterior, en calle peatonal junto a la Gran Vía, con balcón, portal reformado recientemente, fachada singular… El «pero» es que necesitaba reforma integral. Esto plantea dos dificultades en el proceso de venta:
- las fotos no son atractivas por muy profesionales que sean
- los clientes que ven el piso generalmente no se hacen una idea de cómo podría quedar reformado
Nota de encargo: un servicio caro y malo
Los vendedores prefirieron empezar con varias notas de encargo firmadas con distintas inmobiliarias. Ahí íbamos todos a comisión (3% más iva) y el servicio es básico: publicar en portales inmobiliarios, fotografía sencilla, etc. Nada de anuncios destacados ni fotografía profesional ni mucho menos realidad virtual, reforma virtual, vídeo, etc. Los anuncios en los portales tendrían un aspecto similar a esto.
Estuvo así varios meses y el piso no tenía demanda. Incluso se bajó algo el precio, pero no fue una solución. Estaba también en otras agencias inmobiliarias pero el tenerlo en muchas agencias no facilitó la venta, como decimos siempre. Es mejor un buen servicio ofrecido por una sola inmobiliaria que un servicio mediocre ofrecido por varias agencias.
Contrato de venta sin comisiones: mejores resultados y más asequible para el vendedor
Así que planteamos a los vendedores pasar al servicio de venta de pisos sin comisiones. Eso incluía, entre otras cosas, fotografía profesional, realidad virtual, vídeo, análisis de demanda big data, mayor inversión en publicidad… Y algo muy importante: no cobrábamos comisión sino honorarios fijos de 5000 euros más IVA. Si lo vendíamos se ahorraban un auténtico pastizal en comisión de inmobiliaria.
El volumen de visitas aumentó pero no llegaron a hacerse ofertas. Pero esas visitas al menos nos permitieron identificar otro problema y buscar una solución. Los clientes que visitaban el piso no podían visualizar cómo quedaría una posible reforma, por mucho que se lo explicásemos en las visitas. Así que decidimos añadir un servicio que no estaba en el contrato y que no le cobramos aparte al cliente, pero que nos parecía que podía ayudar a la venta: una reforma virtual.
La reforma virtual
Con la reforma virtual lo que se planteó fue:
- una redistribución completa en plano de la vivienda
- decoración de los espacios
- renderización de las vistas. Es decir, hacer «fotos» del piso con la decoración y distribución que habíamos planteado.
Publicamos estas fotos en los anuncios de la web y portales inmobiliarios indicando que era una virtualización, no eran fotos reales. Y lógicamente, manteníamos las fotos reales del piso para que los posibles interesados vieran en los anuncios cómo estaba el piso en ese momento y cómo podía quedar con nuestro planteamiento de reforma. En las visitas entregábamos a los clientes un dossier con el plano actual, el plano de la reforma y las imágenes virtuales de cómo quedaría nuestro proyecto de reforma.
El resultado fue espectacular: se incrementó aún más el volumen de visitas y acabó vendiéndose en pocas semanas. Algo que en la situación anterior era impensable. Y al cobrar honorarios fijos los vendedores se ahorraron 11200 euros en comisiones.
Los compradores también salieron beneficiados. Se enamoraron de nuestro proyecto de reforma y se lo dimos gratis. Con ese proyecto pidieron presupuesto a varias empresas de construcción. Al final, todos contentos.
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